CITAS
El talento es algo bastante corriente. No escasea la inteligencia, sino la constancia. - Doris Lessing

Inteligencia negociadora: Hacia un futuro sostenible

«La mejor victoria es aquella en la que ganan todos» (Salomón)

La Psicología de la Negociación se estudia a diario en multitud de escuelas de negocios, universidades y foros especializados. ¿De qué material están hechos los buenos negociadores?, ¿cuál es su perfil competencial idóneo?, ¿qué valores deben impulsar una buena negociación y qué lugar debería conceder a la ética?, ¿existe una inteligencia negociadora que sirva para cerrar los acuerdos de forma más eficiente? Estas son sólo algunas de las muchas cuestiones que se plantean las personas y las organizaciones ávidas de conocimientos en esta materia.

Negociar es algo intrínseco a la misma vida. Negociamos, consciente o inconscientemente, los mejores términos para nosotros mismos y para las causas en las que creemos. El resultado depende en gran medida de los argumentos que hayamos empleado, de las habilidades que hayamos ejercitado o de cómo hayamos sabido leer previamente el terreno de juego. Todo suma en nuestro camino hacia el éxito y las metas que pretendamos alcanzar.

Evidentemente, negociar en el Siglo XXI no es igual que hacerlo en las décadas pasadas. Ya no es suficiente con que el negociador posea un excelente conocimiento de sí mismo, de sus interlocutores o de las principales técnicas de negociación. Negociar en la actualidad significa además adquirir compromiso con un contexto en el cual las alianzas a medio y largo plazo, el respeto por el contrario y la empatía, deben ocupar un lugar destacado. La inteligencia negociadora es sinónimo de confianza y búsqueda de sinergias en aras de un futuro sostenible. También lo es de minimización de daños colaterales y fomento del máximo beneficio mutuo. Este es el reto al que se enfrentan las organizaciones y la sociedad en su conjunto si queremos un mundo de los negocios más humano y justo que dejar a nuestros hijos. 

Por otro lado, la sombra digital es cada vez más alargada. En un entorno tan acotado e interconectado a golpe de clic, quemar todas las naves no parece la estrategia más sobresaliente. Las redes, al igual que nuestro cerebro, tienen memoria. Tampoco somos conscientes de a quien podremos necesitar en el futuro ante la competencia feroz. El debate negociador debe trascender las clásicas cuestiones como quién debe hacer la primera oferta o si la comunicación no verbal delata siempre nuestras intenciones. Éste debe poner foco en entender los verdaderos intereses de la parte contraria, poner distancia respecto del ego negociador y abandonar posiciones inasequibles. Los famosos `juegos de suma cero´, uno gana y el otro necesariamente pierde, pertenecen a un tiempo distinto. Todos tenemos algo que decir a la hora de aportar valor.                

La negociación como habilidad directiva es una de las herramientas más importantes para afrontar los distintos conflictos que se nos plantean. Salir airosos o provocar un improductivo abismo silencioso, es algo que depende principalmente de cómo manejemos las situaciones. A todo el mundo nos gusta ser tenidos en cuenta, independientemente de que las causas que defendamos sean diferentes de las personas. Toda negociación es siempre una gran oportunidad para ampliar las fronteras y crecer con lo aprendido.   

Marcos Martínez Jurado

Director de Área de Learning

EUROFORUM

www.euroforum.es

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